産品，流量，轉化(huà)率，是(shì)互聯網運營的(de)核心要∑π(yào)素。很(hěn)多(duō)時(shí)候為(wèi)什(sh≈ ↔★én)麽流量來(lái)了(le)就(jiù)是(s₹×↓©hì)沒有(yǒu)轉化(huà)？其實根本問(wèn)題是(shì)沒有∏∞φ(yǒu)想清楚用(yòng)戶是(shì)誰，其✘±實互聯網流量無外(wài)乎三種，對(duì)應三種用( ​₩yòng)戶角色，我們稱之為(wèi)大(dà)明(míng)，笨笨，小(xiǎo)閑（來>εγ(lái)自(zì)梁甯産品思維30講）。

經典用(yòng)戶一(yī)：大(dà)明(m•™íng)

先一(yī)起說(shuō)說(shuō)大(dà)明(míngδλ€)，大(dà)明(míng)是(shì)互聯網的(de)創造之初角色，那(nà ♥↕§)個(gè)時(shí)候網絡還(hái)不(bù)想現(xiàn)在發達，內(nèi)σ£容也(yě)沒有(yǒu)現(xiàn)在₹‍‍$這(zhè)麽多(duō)，早期的(de)淘寶，百度，京東(dōng)其實幹的(de)主要(yà"δo)是(shì)一(yī)件(jiàn)事(shì)，就(jiù)是(shì)提供給α§♠用(yòng)戶精确的(de)搜索結果，而這(zhè)恰恰就(jiù)是÷$(shì)這(zhè)類大(dà)明(míng)用(yòng)₹®©戶的(de)本質訴求，他(tā)們一(yī)般有(yǒu)著(zhe)豐富搜索♣‍αα經驗，更重要(yào)的(de)是(shì)他(tā)們知(zhī)道(dà♠₹÷÷o)他(tā)們想要(yào)的(de)到(dào)底是(shì)什(shénφ☆≠ )麽東(dōng)西(xī)，比如(rú)買一(yī)部iphone，用(yòn∏>g)戶關心是(shì)什(shén)麽？沒錯(cuò>™)就(jiù)是(shì)價格，同樣的(de)東(dōng)西(xī)看(kàn)誰家(jiā)便♣±β宜買誰的(de)，所以大(dà)明(míng)用(yòng)戶，一(yī)般選‌↑∞購(gòu)手機(jī)或者别的(de)标品類産品他(tā)∑£™♦們往往看(kàn)看(kàn)京東(dōng)，看(kàn)看(kàn)天貓，↕÷也(yě)因此我們每逢雙11這(zhè)種節日(rì)的(de)時(shí)候總發現(xiàn↑₹)京東(dōng)和(hé)天貓主打數(shù)碼産品的(de)價格往往差不(bù)多(duōα'≤)，而京東(dōng)崛起的(de)本質也(yě)正是(shì)他(tā)的✔ ∏(de)主營業(yè)務3c數(shù)碼産品，由于體(tǐ)量足夠大(dà)，往往σ≤京東(dōng)可(kě)以拿(ná)到(dào)小(xiǎo)的(de)供應★¥‍‍商拿(ná)不(bù)到(dào)價格，所以京東(dōng)的(de)本質↕€✘∏其實還(hái)是(shì)一(yī)個(gè)比價平台，如(₽∏ αrú)果從(cóng)這(zhè)裡(lǐ)切入京東(dōng)做(zuò)個(g≤€♣è)性款其實并不(bù)是(shì)一(yī)個(gè)好(hǎo)<>≠±的(de)選擇。另外(wài)大(dà)明(míng)用(yòng)戶還(hái)有(yǒu)一(✔¶§yī)個(gè)本質特點是(shì)缺乏忠誠度，如(rú)果同樣的(de)的(∞∑♦¥de)東(dōng)西(xī)價格差的(de)不(bù)到(dào)10元，也(yě)許β£會(huì)在之前的(de)店(diàn)鋪下(x →×↓ià)單，但(dàn)如(rú)果超過10元，他(tā)們就(∞ jiù)完全可(kě)以到(dào)競争φ₽∑對(duì)手那(nà)裡(lǐ)下(xià)單。

經典用(yòng)戶二：笨笨

講過了(le)大(dà)明(míng)用(yαβ<òng)戶，我們在一(yī)起探討(tǎo)下(xià)互聯網的 ≥(de)另外(wài)一(yī)部分(fβ£δēn)用(yòng)戶，我們稱之為(wèi)笨笨，所謂笨笨不(b←‌Ωù)是(shì)真的(de)笨，笨笨其實比較貼近(jìn)今天淘寶app的(de)本質，<ε∏我們都(dōu)有(yǒu)這(zhè)樣的(de)經驗，一(yī)般男(★§nán)人(rén)買襯衫他(tā)們基本知(zhī)道(§&dào)自(zì)己應該要(yào)什(shén)麽樣子(zǐ)的(de)，而女(nαγǚ)人(rén)買裙子(zǐ)呢(ne)¶≈&？直到(dào)最後下(xià)單的(de)那(nà)一(yī↑δ‌•)刻，她(tā)們前期要(yào)逛好(hǎo)久好(hǎo)久，為γ ™(wèi)什(shén)麽會(huì)這(zhè)樣？其實是(shì)她(tā)們σ'←本身(shēn)就(jiù)沒有(yǒu)一(α≤yī)個(gè)确定的(de)花(huā)色≈✘→♥，她(tā)們選購(gòu)商品多(duō)半是(sh↕←ì)靠感覺，感覺好(hǎo)就(jiù)買，感覺不(bù)好(hǎo)就(jiù)享受逛其中的(£πde)樂(yuè)趣就(jiù)好(hǎo§σ)了(le)，所以如(rú)今淘寶公司已經把自(zì)己₽∞定義為(wèi)一(yī)家(jiā)娛樂(yuè)公司，真正從(cóng&$‌‌)搜索來(lái)的(de)流量雖然還(hái)有(yǒu)但(dàn)占比✘≥已經大(dà)不(bù)如(rú)前了(le)，觀察如(rú)今的☆÷₽δ(de)淘寶app頁面，

BAT的(de)流量區(qū)别在哪？

如(rú)今的(de)淘寶app頁面

無論是(shì)頭條，微(wēi)淘，直播，無一(yī)例外(™‌♦¥wài)，在引導用(yòng)戶從(cóng)消費(fèi)産品，過度到(dà♥÷‌σo)消費(fèi)購(gòu)物(wù)場(chǎng)景，然後在場(ch≤€ǎng)景中喚起消費(fèi)者購(gòu)買的(de)欲望，這(zhè)也(yě$↕♥×)是(shì)網紅(hóng)店(diàn)這(zhè)幾年(nián)₽↔₹✔崛起的(de)根本原因，其實網紅(hóng)的(de)本質就(jiù)是(₩↕♥ shì)為(wèi)她(tā)們的(de)粉絲提供了(le)一(yī)種消費(fèi)的(de)場×≠&(chǎng)景，從(cóng)而激發這(zhè)些(xiē)粉絲的(de)潛在癢點（所謂癢點，就≤↓↔(jiù)是(shì)想成為(wèi)那(nà)個(gè)虛拟的(de)自✘✘₩™(zì)我），癢點滿足，虛拟自(zì)我得(de)以實現(xiàn)。

之前聽(tīng)過一(yī)個(gè)節目，據說(shuō)挺美(měi)內(nèi)衣↑♣♥¥老(lǎo)闆早些(xiē)年(nián)就(jiù)是(shì€♣ε )一(yī)個(gè)看(kàn)大(dà)門(mén←Ω)的(de)保安，一(yī)生(shēng)中對(duì)他✔✔(tā)改變最大(dà)一(yī)件(jiàn)事(¥<×πshì)是(shì)從(cóng)看(kàn)大(dà)門(mén)保安，變為(wèi)看(βλkàn)賣場(chǎng)的(de)保安。在這(zhè)個(gè)空×&≤(kōng)間(jiān)轉變的(de)過程中，他(tā)發現(xiàn)女(nǚ)性購(​&gòu)買商品的(de)頻(pín)率比男(nán)性高(←↕gāo)的(de)多(duō)，從(có€₩←♦ng)而我們不(bù)難推出這(zhè)樣的(de)結論，真正支撐淘寶app的(de)人(λ≥ rén)群正是(shì)那(nà)些(xiē)愛(ài)逛淘寶的(d≠→e)女(nǚ)人(rén)們，所以可(kě)以說(shuō)淘寶是(s÷‌hì)在原來(lái)搜索的(de)存量市(shì÷‍γ)場(chǎng)上(shàng)進一(yī)步拓展出γ≤©了(le)內(nèi)容消費(fèi)這(zφ→•hè)塊是(shì)增量市(shì)場(chǎng)。

經典用(yòng)戶三：小(xiǎo)閑

最後一(yī)類用(yòng)戶我們稱之為(‍™✔wèi)小(xiǎo)閑，從(cóng)字面意思我們不♣ ∞≤(bù)難發現(xiàn)，小(xiǎo)閑就(jiù)是(sδφφγhì)沒事(shì)的(de)時(shí)候利用(yòng)互聯≥→網消磨時(shí)間(jiān)的(de)人(rén)，騰訊在這(zhè)" 方面是(shì)做(zuò)的(de)最為(wèi)傑出的α♣₽(de)，無論是(shì)qq，微(wēi)信朋(péng)友(yǒu)圈，王者榮耀，qq§≈₹ε視(shì)頻(pín)無一(yī)例外(wài)‌‌都(dōu)是(shì)消磨用(yòng)戶時(shí)間(jiān)的(de)，這(∞αzhè)方面用(yòng)戶其實一(yīπ¥​)般情況下(xià)是(shì)沒有(yǒu)購(gòu)買實物(wù)需求的(d "e)，對(duì)于這(zhè)方面用(yòng)戶最有(yǒu)效的(de)推送給他(∞​ tā)們遊戲，視(shì)頻(pín)或者相(xiàng)關能(néng)消耗時(shí)間σ♦♦(jiān)的(de)産品，如(rú)果單純的(de)在這(zhè)裡(lǐ)打廣告一α  ₹(yī)般效果都(dōu)不(bù)好(h∑™σǎo)。

講到(dào)這(zhè)裡(lǐ)我相(xiàng)±>信一(yī)定會(huì)有(yǒu)人(rén)有(yǒu)疑問(wèn)，那(nà)微('× wēi)商呢(ne)？微(wēi)商不(bù)正是(shìδ¥♥)基于微(wēi)信在賣東(dōng)西(xī)嗎(ma)，其實我們觀察下(xià)朋(♥‌δpéng)友(yǒu)圈不(bù)難發現(xiàn)，真正能(nén¥δ&$g)賣出東(dōng)西(xī)的(de)微(♥ 'wēi)商我感覺無一(yī)例外(wài)是(shì)他(tā)們自( >zì)己會(huì)給自(zì)己營銷出一(yī)種φ¶♦讓消費(fèi)者下(xià)單的(de)∞δ÷>場(chǎng)景，而不(bù)是(shì)簡單放(fàng)一(yī)個(gè)又(yòu)一 ∞∞↔(yī)個(gè)冷(lěng)冰冰的(de)産品圖片。£♥♠

場(chǎng)景消費(fèi)

上(shàng)部分(fēn)內(nèi)容的(de)最後我們δ☆® 提到(dào)了(le)消費(fèi)的(de)∏≥‌δ場(chǎng)景，為(wèi)什(shén)麽有(yǒuσ‌αβ)的(de)微(wēi)商做(zuò)的(de)好(‍♣₹hǎo)，有(yǒu)的(de)卻一(yī)般呢(n₽↓₽e)？其實核心就(jiù)是(shì)消費(fèi)産✔'‌ 品對(duì)應的(de)場(chǎng)景，就(jiù)拿(n ™↑á)我們比較日(rì)常的(de)吃(chī)午飯來(lá↔÷₩i)說(shuō)吧(ba)，點外(wài)賣一(yī)邊追劇(jù)一(y ✔Ωī)邊吃(chī)是(shì)一(yī)個(gè)場(chǎng)景，和(hé)同事(shì)在會↑γ¥♦(huì)議(yì)室一(yī)邊聊天一(yī)邊吃(chī)是(≥∏αshì)一(yī)個(gè)場(chǎng)景，老(lǎo)闆請(qǐng∞★↔ )客外(wài)出聚餐是(shì)一(yī)個(gè)場(chǎn​₹g)景，中午情侶約會(huì)又(yòu)是©☆♦(shì)一(yī)個(gè)場(chǎng)景，所以在不(bù)同的(de♥→φ)場(chǎng)景下(xià)，消費(fèi)是∑​& (shì)完全不(bù)一(yī)樣的(de)，如(rú) ♠©↕果賣一(yī)件(jiàn)産品，剝離(lí)場(chǎng)景就(jiβΩ®∞ù)是(shì)就(jiù)相(xiàng)當于一(yī)個(gè)人(rén)丢失>§←了(le)靈魂。

既然場(chǎng)景那(nà)麽重要(yào)，我們有(yǒu)必要(yào)一(yī)起≥π探討(tǎo)下(xià)場(chǎng)景到(dào)底是♣₹★(shì)個(gè)什(shén)麽東(dōng)西(xī)，另外(wài)我們如(π•‌rú)何用(yòng)好(hǎo)場(chǎng)景？

先來(lái)回答(dá)第一(yī)個(gè)問(wèn)題≈Ω€‌，何為(wèi)場(chǎng)景，我們可(kě)以把場(ch¶ ǎng)和(hé)景分(fēn)開(kāi)來♠  (lái)看(kàn)，場(chǎng)可(kě)以理(lǐ)解為(wèi)空(kōn•©g)間(jiān)和(hé)時(shí)間(jiān)，比如α≤∏φ(rú)午餐，什(shén)麽時(shí)間(jiān)吃(chī)，在哪吃(chī)，時(shíλλ±★)間(jiān)+空(kōng)間(jiān)這(zhè)個(gè)叫場(chǎ↔$≈≥ng)，那(nà)麽何為(wèi)景呢(ne)？景就(j•≤iù)是(shì)情境和(hé)互動，還(← ★hái)是(shì)回到(dào)之前吃↔♣(chī)午餐的(de)例子(zǐ)，我們以為(wèi)我們在吃(c'♠♥hī)午餐，其實我們不(bù)僅在吃(chī)午餐，更是(shì)在消費(fèi)☆&¥場(chǎng)景，我們自(zì)己吃(chī)午餐是(shì)一(yī)​γ$個(gè)人(rén)與物(wù)的(de)互動過程，和(hé)‍☆γ 同事(shì)一(yī)起吃(chī)更是(shì)一(yī)個(gè)互動的(de★φ✔€)過程，一(yī)個(gè)人(rén)我們也(yě)許點個(gè)盒飯就(jiù)完了(le♠♣∏)，但(dàn)一(yī)群人(rén)就(j♣‍→✔iù)有(yǒu)可(kě)能(néng)點個(gè)火(huǒ)鍋，産品必須放™→‍(fàng)對(duì)應的(de)消費(fèi)的(de)場(chǎng)景中才有(yǒu)☆λ↑意義。

了(le)解了(le)場(chǎng)景以後我們更重要(yào)的(de)是(shìγ )要(yào)認識到(dào)，場(chǎng)景的(de)核心作(zuò)用(yòng)是(sγα•©hì)要(yào)激發用(yòng)戶的(d×∑"e)情緒，據說(shuō)得(de)到(dào)的(de)羅振≠₽λ<宇曾經做(zuò)過一(yī)個(gè)活動，8000套限量的(de)書(shū)，準點∏€←↑開(kāi)售，結果一(yī)個(gè)小(xiǎo)時(shí)‌☆©α就(jiù)賣光(guāng)了(le)，當時(shí)有(yǒu)淘寶店(dβ £iàn)主自(zì)認為(wèi)聰明(míng) ∑，結果屯了(le)10套，本想加錢(qián)賣，結果過了(le)← ↕"兩天無人(rén)來(lái)問(wèn)，隻好(h→±£ǎo)打折處理(lǐ)。同樣産品為(wèi)什(shén)麽到(dào)淘寶就(jiù)賣♥±不(bù)動了(le)？很(hěn)明(míng€'‍β)顯，淘寶并沒有(yǒu)營造出當時(shí)搶書(shū)的(de)場(chǎng)景，在♦↕淘寶的(de)環境下(xià)那(nà)些(xiē)用(yòng)戶其實根本就(jiù)¥¶沒有(yǒu)買這(zhè)種限量書(shū)的(de)需求。

再來(lái)說(shuō)說(shuō)之前提到(dà∑×o)的(de)微(wēi)商，其實讓我們感覺心動的(de)微(♥§wēi)商産品無外(wài)乎都(dōu)是(shì)他(tā)們的(de)産品內(nèi)容 ÷↕會(huì)給人(rén)營造出一(yī)種美(měi)好(hǎo)✔₹∏‌的(de)場(chǎng)景，通(tōngφ"♠)過用(yòng)這(zhè)樣的(de)産品讓自(zì)己感覺自(zì)己會(huì)變←←≤得(de)更好(hǎo)，或是(shì)彌渡了(le)之前自(zì)身(shēn)的(de)✔£不(bù)足，場(chǎng)景的(de)根本意義是(shì)激發人(rén)的(de)情緒，讓他'​(tā)們做(zuò)出不(bù)理(lǐ)性的(de)判斷，最終産生(shēng)消₩ γ費(fèi)。就(jiù)如(rú)同淘寶沒有(yǒu)之前我們"  買東(dōng)西(xī)都(dōu)是(shì)在線下(xià)用(yòng)π±現(xiàn)金(jīn)，感覺貴了(le)我們就(jiù)要(®§yào)拿(ná)著(zhe)手裡(lǐ)的(de)錢(qián)想↑←想再買，而如(rú)今呢(ne)，電(diàn)子(zǐ)支付變得(de)特别方面，我們£→>消費(fèi)100和(hé)1w的(de)産品支付本身(shēn)的©↕₩(de)過程是(shì)一(yī)樣，這(zhè)無疑降低(dī)了(le)理∏♥✘(lǐ)性的(de)判斷過程，從(cóng)而激發很(hěn)多(duō)增量購(gòu)物₽∑✘→(wù)需求。

小(xiǎo)結

互聯網流量從(cóng)性質上(shàng)分(fēn)為×→π​(wèi)三類，知(zhī)道(dào)自(zì)己想買什(shén)麽的(de)搜索派，φ→ 沒有(yǒu)明(míng)确購(gòu)買目的(de)逛街(jiē)派，消費(fèiσ™£♥)時(shí)間(jiān)的(de)內(nèi)容派。

京東(dōng)的(de)崛起主要(yào)是‍→ (shì)基于它先天數(shù)碼産品量大(dà)的(de)優勢，從(cóng)而獲得(d• ₹e)了(le)小(xiǎo)供應商不(bù)δ♥×可(kě)能(néng)做(zuò)到(dào)價格，依靠标品得(d★←e)以發展。

任何産品必須依托場(chǎng)景才會(huì)有(yǒu)價值，隻有φλπ♥(yǒu)在一(yī)定的(de)場(chǎng)景下(xià✘>)用(yòng)戶情緒才會(huì)被激發，一(yī)旦用(yòng)戶情緒∏ 被激發後續銷售自(zì)然水(shuǐ)到(dào)渠成。